贵金属投资app我们不是简单地做一条瑜伽裤正在过去十几年的消费零售行业生长历程中，地缘套利加上本土供应链上风，成为民众半品牌复制海外胜利旅途，蕴蓄堆积原始资产的不二法宝。这一点正在「瑜伽裤」品类上也是如斯。
lululemon正在上市13年间，股价涨幅跨越10倍，正在运动装束品牌中仅次于耐克。这个故事吸引了一大量本土玩家入场，争相要成为邦产Lululemon发力。
但跟着品类热度饱起，增量商场惯有的各样乱象也随之而来。新观点、新术语数见不鲜，像是正在瑜伽裤除外，又有了鲨鱼库、芭比裤等诸众尚未验证需求真伪的细分品类。研发壁垒不高，加上太甚营销，使许众运动衣饰品牌卷入代价战和恶性角逐，也导致这个看似热门的赛道，佼佼者并不众。
正在迩来的《捉住品牌新的春天》系列访道中，咱们便对话科技运动衣饰品牌Moly ViVi创始人李健男，咱们深度商讨了邦产瑜伽服品牌确当前面临的各式处境，并从产物研发、消费者疏导、平台运营等维度拆解了MOLY VIVI高速伸长背后的动因。
咱们不是容易地做一条瑜伽裤，而是生机依托正在性能性范围蕴蓄堆积的浓密上风，女性运动中各样和性能性挂钩的品类都邑试验去做。
MOLY VIVI以一条瑜伽裤切入女性运动衣饰，通过产物差别化更始打制爆品，实行了创立三年品牌年贩卖额达4亿的冲破。
探求差别化更始，确实恐怕踩坑，但也存正在实行打倒式伸长的机遇。 正在李健男看来，行业的真正壁垒正在于打倒性更始，新品牌唯有盘绕消费者需求连接寻找差别化机遇、打磨好产物，本事迎来属于己方的春天。而正在品牌与消费者疏导、得物等渠道运营层面，他也重淀了己方独到的方式论。
王星与李健男于2019年创立MOLY VIVI，依托东华大学顶尖的纺织科学身手助助，以及本身关于纺织行业身手的连接拓宽认知，品牌正在过去三年连结着迅疾连续的伸长。目前MOLY VIVI已告竣 A+轮融资，22年度贩卖额达4亿，得物渠道整年贩卖增势+700%，抖音渠道整年冲破1.7亿，贩卖增势+347%。
李健男：众人好，我是MOLY VIVI的创始人李健男，我2013年从东华大学商酌生卒业，是个连结创业者，从2014年入手下手做纺织闭联，先开了一家To B公司，2019年创修MOLY VIVI品牌。
海潮新消费：和其他创业者比拟，你的上风恐怕是正在供应链内里待了很长时代，读的专业是纺织，自后学乃至用进入行业内里，从2014年创业到2019年正式做品牌，有众年的浓密蕴蓄堆积。你正在做供应链的时刻紧要做了哪些不相通的事务？
李健男：我2014年以前做的事务很杂，赚了一点小钱。2014年正在东华大学余燕平师长的教导下，他提出将来中邦高职能纺织品能够取代海外高职能纺织品的趋向，于是当时我入手下手做高职能纺织品的外贸。
但那时刻我不是尤其清楚外贸，但正在大学时是个灵活分子，做过学生会主席，旱地冰球球队队长，那时刻紧要做了两件事，第一件是告竣了外贸的从零到一，第二件是告竣了纺织根蒂常识和供应链的从零到一。
当时我正在论坛看到一篇著作，叫《老鸟之道》，讲的是你怎样通过用谷歌开辟客户，从一个外贸新鸟酿成老鸟。
我把那篇著作看了三天三夜，根基是睡了几个小时从此复兴来接着看，一再看了永久，最终掌管了怎样通过谷歌去开辟和剖判客户，例如CEO是谁、采购是谁，怎样写开辟信，然后收到了客户的邮件答复，终归告竣了外贸的从零到一。
告竣了外贸和纺织的从零到一，让我养成了从纱线端到制品端一步步击穿供应链的才华。
我从那时刻入手下手一步步做供应链，当时余师长带咱们去工场，分享了许众纺织闭联的认知，我本事迅疾构制起性能性纺织品的供应链。
我入手下手做的是防刀割防火一类的配备，较量难做，客户是军警和工人需求手部防护的大工场，产物做不善人家手恐怕就断了，于是关于纺织的根蒂常识央浼额外高，这也让我重淀了正在这块的重点才华。
海潮新消费：外贸对应的是贩卖才华，供应链是后端储蓄，咱们从零到一分袂做到了众大的量？
李健男：我现正在这家外贸公司2014年入手下手做到现正在，每年能够做2000-3000万美金。
同时由于咱们做的产物偏高端，都是防切割五级或八级的高规范手套，中美脱钩等对咱们影响不大，经管的供应链不太众，目前重点供应链有5-8家。
其次东华大学一经出世出宁靖鸟等许众杰出品牌，但真正通过纺织走出去的并不众。我原来连续有个小梦思，便是纺织人要做一个己方的品牌。
第三确实也看到了行业的契机和机遇，当时海外有耐克、阿迪，邦内有李宁、安踏对标，但海外有lululemon，中邦还没有一个能够与之对标的品牌。
咱们感觉从史册的角度来讲，邦内出世和lululemon对标的品牌必然是肯定，这个品牌恐怕不是MOLY VIVI，但必然会出世正在中邦，而且机遇额外大。
海潮新消费：除了看到新的消费趋向以外，MOLY VIVI还看到了哪些微观宗旨的恐怕？
李健男：咱们做了蛮众的剖判，最初是运感人群，中邦和美邦运感人群的差异额外大，大约差5-8倍，于是中邦运感人群有很大的伸长潜力。
其次，咱们当时思量一个题目，为什么李宁、耐克、阿迪这么众品牌都是以男性为视角？由于运感人群依旧以男性为主。
但跟着瑜珈等运动的振兴和女性健身认识的提拔，女性运动占比越来越高，乐刻的女性会员数目仍然跨越男性了。
但能满意女性运动需求的品牌原来很少，除了lululemon根基没有其他品牌，于是这是个额外大的蓝海机遇。
除了我之前做的劳动防护、防火、防刀割以外，与性能性最闭联的赛道只剩下运动了，由于唯有运动才会讲吸湿排汗、速干如许极少特点。
基于以上几点，我最终聚焦了女性运动这个赛道，创立了MOLY VIVI品牌。
海潮新消费：从2021年3月到2022年4月这一年时代里，起码有16家邦内运动品牌拿到了融资，个中10家是齐备新兴企业，个中跨越一半是以瑜珈裤为卖点切入商场。瑜珈裤商场能支持得起这么众品牌入场吗？它的天花板正在哪里？
李健男：我感觉能够参照男性运动商场，男性运动品牌有许众，例如李宁、耐克、安踏、特步、361度、迪桑特、FILA、鼻祖鸟等等，这些都是以男性运动为起点启程的品牌。
借使男性运动商场有这么大的线的角度，女性运动商场确定会是一个浩大的商场，并且绝对能够容纳众个品牌联合生长，并且每个品牌都邑有己方的特点。
瑜珈裤只是女性运动的一个代外品类，男士不会穿瑜珈裤，许众时刻众人对女性运动的认知是bra和leggings，但女性运动不唯有这两个品类，又有许众其他产物线，女性运动赛道原来长短常大的。
咱们也不仅是容易地做一瑜伽裤，而是生机依托咱们正在性能性范围内里蕴蓄堆积的浓密上风，女性运动内里各样和性能性挂钩的品类都邑试验去做。
李健男：最初，leggings和bra是女性运动的代外品类，它必然是女性运动的专用产物，而防晒衣、T恤、冲锋衣这些产物女性运动的属性没那么强，于是以一条leggings动作切入点，能够把我的身份牌打得很清楚。
其次，咱们会对各样品类举办评级，最终呈现瑜伽裤是个A类品类，由于这个赛道很广，人们购置频次也很高，有恐怕正在这内里打制出爆品。
但T恤就不太具备这种特点，由于T恤千人千面，每个体的气派都不太相通，而leggings相比较较鸠合，例如众人都穿玄色、灰色等等，于是咱们动作一个新品牌，通过leggings来发声是最好的。
第三，lululemon创始人写过一本书，叫做《小黑弹力裤》，它也是从一条leggings发迹的，这也越发验证了这个品类适合切入点打入女性运动赛道。
李健男：紧要有两方面。一方面我有纺织专业配景，学质料身世，于是恐怕和极少打算身世的人做品牌的思绪不太相通，我会更珍视质料端的研发、供应链泉源端的整合。
例如咱们做一款产物，不会只通过摸摸料子软不软、舒不惬心就讯断要不要用这个料子，而是更众会思量用什么工艺制成面料，制成面料之后用什么方法来做产物。
由于借使一块料子优柔舒畅，那么纱线、创制工艺、后清理方法等一系列成分都恐怕影响质料的手感，咱们生机能通过全方位整合做出思要的产物。
寻常的品牌恐怕会先找打算师出一个版，再思产物要处置什么题目，剩下的直接打包交给供应链，让供应链做OEM就能够了，但咱们的头脑是最初思好怎样打点质料让它阐述最佳职能。
海潮新消费：但商场上有一种区别的音响，便是以为新锐品牌正在早期没须要正在供应链上做的很重，由于依托邦内充分完善的供应链生态，大个人题目能够直接打包处置。你怎样对于这种旅途和你们己方的做法？
李健男：我感觉这要看全部阶段。为什么有些品牌可能逾越周期，而有的不行？由于当商场存正在流量盈利的时刻，垃圾都能卖得掉，可是一朝盈利隐没，产物自身好欠好会越发真切可睹。
我感觉依旧打磨好己方的产物会较量结壮，如许能够避免风口退去后，己方产物由于不敷好导致品牌流失掉，那是很怜惜的。
咱们做产物不会像别人相通随意做完就投向商场，必然最初会把产物做好。从营销的角度来讲，真正好的营销必然不是水上浇油，而是挑拨离间。
为什么现正在许众人做营销扩展感觉商场越来越欠好干了？由于许众时刻众人做投放都是水上浇油，把自以为OK的产物强行推给消费者，但现正在消费者是很理性的，许众东西己方能鉴定知晓。
真正好的营销必然是产物自身就具备成为爆款的恐怕，正在真正原委商场验证之后，你再给它加一把火，这个产物才有恐怕被引爆，品牌本事有正向的ROI。
海潮新消费：基于这种供应链蕴蓄堆积，咱们正在需求洞察、产物研发和营销扩展等方面和其他人有什么差别化？
李健男：拿lululemon来讲，借使去参预行业展会，十个摊位里恐怕有八个都说是lululemon的代工场，但lululemon的leggings手感便是和别人家的不相通。
lululemon每一根原丝都是定制的，市情上的凡是长丝恐怕有一根手指粗，向例做法是分成100份，但lululemon关于同样一根手指粗的丝，恐怕会分成105份。
于是它的纱线长短向例的，用市情上的向例纱线，恒久达不到lululemon的手感，要么更软没它有型要么更硬不如它舒畅。
而这种区别没有深刻认知是感知不到的，唯有关于供应链端有足够深刻的清楚，你才有恐怕挚友知彼击败对方。
这种邦际化的品牌市值几千亿，绝对不是随意找个加工场把产物加工出来，就能做到的。
借使一入手下手咱们没有这种精神来对标它做产物，那只可吃到一小个人流量盈利，但恐怕很疾就退场了，由于你没有与之配合的才华。
它之于是做得好，自然是由于有本身的重点角逐力，咱们既然要做一个品牌，就要做好长线战争的绸缪，后面才有恐怕打胜仗，不然就会旷世难逢，只是吃到了女性运动赛道的盈利，但很疾会被舍弃掉。
这内里的重点是咱们关于供应链的认知处于什么宗旨，借使你只把供应链当成题目处置计划的供应商，那么最终做出来的产物总会比别人差一点，由于工场必然会用最向例的方法来处置题目。
举个再造存化的例子，借使咱们去工场，会呈现工场往往更探求周围化坐蓐，例如要做一件衣服，必然会用最向例的原质料和修造助你做。
当你提出定制化需求的时刻，工场原来往往是很头疼的，由于他会思这个东西终归有没有量，借使没有量我助你研发之后就亏折了。
定制必然要付出更大的价值，例如咱们己方找工场做定制，工场往往会说这是哪个牌子向例正在用的，我有众少备货，用这个料子做就能够了。
但借使你稍微调度一下，也许能够做得更好，这时刻许众品牌并不领略这些题目，恐怕就妥协了，但借使你领略这内里的题目，就齐备能够给消费者更好的谜底。
这内里的症结正在于品牌恐怕无法担保给到工场足够的量，让它有动力为你刷新坐蓐工艺，这时刻品牌能够通过众给工场付一点钱、众找几家工场道等方法让他助你做这件事。
我己方创业历程中也是众次获得工场的搀扶，只做几百打手套、几百条裤子的时刻工场就高兴搀扶我，这需求和工场去疏导，恐怕得众付出一点价值。
这些贫苦总归都是能够战胜的，症结正在于你最正在意的点是什么，是迅疾将产物推向商场依旧把产物做好再推向商场，两个区别的起点会导致最终结果齐备区别。
海潮新消费：MOLY VIVI现正在做一款产物需求的时代，和其他竞品有清楚区别吗？
纺织是个极难更始的行业，仍然过了更始大发作的时期，发觉一种新的腈纶、涤纶或氨纶根基是个不太恐怕的事务。
纺织讲求的更众是微更始，这取决于区别的产物和品类。例如我正在后清理阶段加了一个防泼水或抗菌，那么这个开辟周期并不会和别人有很大差异。
但借使我要做身手攻坚克难，做一种很进步的纱线身手，那么恐怕光前期加入时代都要到半年以上乃至1-2年。
海潮新消费：咱们有没有由于太执着于产物身手攻坚克难，导致前期商场占据率体现不那么理思？
李健男：有时刻确实会有点执拗，原来纺织并不必然每个产物都要己方研发，有时刻也有极少新质料的利用。
例如咱们第一年做防晒衣的时刻，当时正在思市情上都是披肩式的防晒衣，那己方能不行做成不相通的防晒衣。
咱们第二年就接着思量，感觉依旧不行做成和市情上相通的，保持搞更始，最终第一个推出了原纱型防晒衣，打爆了品牌。（备注：原纱型防晒衣有别于防晒涂层和防晒助剂填充的古板防晒衣，它是通过空间立体编织更始冲破实行光学散射，竣工更高服从的防晒身手，能做到upf200+，水洗50次以上防晒指数不受影响。）
本年总共品牌都正在讲原纱型防晒，这个观点是咱们最先讲的，昨年推出之后光防晒产物就卖了100众万件。
借使我一味去copy别人，别人做什么样的防晒衣我就做什么样，我恐怕也能卖得好，但只可中规中矩，不会出圈。
李健男：咱们连续正在和消费者疏导，也有许众私域群体。泰维克防晒衣是咱们2020年的案例，自后咱们逐渐总结了许众经典的思绪和思法。
举个例子，例如区别消费者关于软不软、弹不弹的认知是不相通的，这时刻咱们就需求更众和消费者疏导，让他阐明我说的软和弹终归是到什么水平，这需求颗粒度很细地和消费者疏导。
再例如衣服洗水会掉色这件事，邦度原来正在这方面有很清楚的规范，例如水洗三级、四级、五级。
咱们素来也是做到四级或五级就发给消费者，但消费者水洗之后会说这个衣服有题目，会褪色。
自后咱们呈现，消费者原来基本不管三级、四级、五级这些规范，只正在乎把衣服丢到盆里，洗完之后水是黑的依旧白的，如许鉴定它掉不掉色。
而唯有你站正在消费者角度思量，本事看到这个题目。于是咱们现正在没有参考任何邦度或邦际规范，便是用最原始的方法让工场把面料寄过来。
咱们办公室里全是盆，区别批次的面料寄过来后就直接洗，看它终归会不会褪色。于是咱们和消费者疏导，最厉重的一点便是从消费者的角度思量题目。
此外动作创始人，切切不行自嗨，工科类创始人很容易会陷入自嗨，我呈现了新质料、搞到了新身手，感觉尤其好，但你己方感觉好并不代外消费者感觉好，必然要众和消费者疏导。
一经我也被教训过一次，真正让我蜕变也是这个例子。当时我拿了一个涤纶磨毛质料和腈纶磨毛质料，从纺织专业角度来讲，腈纶的回潮率高，手感和优柔度必然更好。
我就让办公室的打算师小女士去体验，结果十个体里有八个体选了那款涤纶面料，
这两者的代价差是很大的，腈纶质料清楚更贵，涤纶更低廉一点，可是消费者公然不约而同地选了涤纶面料，感觉涤纶面料更优柔。
那一次才让我真正认识到，不行太绝顶地站正在质料角度思量产物，而要更众和消费者疏导。
这原来是做品牌的老板很容易犯的过失，为什么有时刻你发通晓一个产物推向商场获得了胜利，再推第二款、第三款产物就弗成了呢？
我感觉恐怕是由于第一款产物无论是靠创始人的运气依旧巧思妙思，最终把产物做成了，但后面的产物恐怕陷入到了创始人的自我感到杰出之中，最终导致品牌和商场脱离。
于是产物做完之后必然要众从消费者的角度思量，有些本钱齐备没须要加上去，消费者恐怕基本不care这个东西。
海潮新消费：咱们正在做商场疏导的时刻，怎样用消费者可能阐明的方法和他疏导产物终归有众好？
以淘宝为例，详情页内里恐怕会写许众行业黑话和科身手语，让人不明觉厉，但现实拿得手后恐怕会呈现也可是如斯，消费者会发生情绪落差，奈何处置这个题目？
这个题目是品牌圈普及存正在的乱象，众人乱堆卖点，即日讲这个翌日讲谁人，但消费者看到齐备不懂是什么东西，感到安宁日买的东西也没有什么区别。
由于现正在商场太卷了，没有几个卖点，这个东西投向商场消费者恐怕没有任何购置愿望。
例如你说这个质料手感好，消费者很难感知到，这时刻能够通过单指导湿等极少可视化身手，让消费者从视觉上感知到。
为什么lululemon卖得好？由于它说我的leggings有黄油般的触感，这是能够感应到的。
于是品牌要正在这种看得睹、摸得着的卖点上下岁月，让消费者能实在感应到产物卖点和己方遐思是配合的。
有些卖点的话确实是有点深厚的，这种环境下你要众和己方的原点人群疏导，和消费者酿成更强的链接。
海潮新消费：以方才谁人让你印象深切的评论为例，经验妨碍后，正在咱们做新一代防晒衣疏导的时刻，会奈何夸大防晒衣很轻、面料身手很好？
李健男：自后那款产物被咱们放弃了，消费者之于是提出如许的诉求，便是由于你的质料缺乏以外达出那种高级感。
咱们自后从头对消费者做了调研，最终放弃了杜邦纸的防晒产物线，由于确实违背了消费者愿望，不太吻合消费者需求。
但当咱们再做防晒衣的时刻，就领略消费者原来并不尤其正在意防晒衣自身轻不轻，而是对透气性、挺括感、防晒指数这些点的认知性更强。
海潮新消费：回到瑜珈裤产物，商场上较量高的价位是500-700元，MOLY VIVI不少产物是正在100-250元之间，怎样探讨代价带的抉择？
李健男：咱们唯有少数几款SKU正在100-250元代价带，85%以上的SKU代价带正在200-300元乃至400-500元，区别的代价带MOLY VIVI都有结构。
咱们生机把100众块钱的产物定位成初学款，能够阐明成试用装，让消费者以最疾服从体验到MOLY VIVI的产物。
同时MOLY VIVI也有许众进阶产物，利用了极少新质料、做了品格升级和研发更始，咱们线%以上都是进阶产物。
由于消费者通过初学级产物清楚MOLY VIVI从此，正在线下会更体验式地购置进阶版产物。
而线下是体验式购物，关于产物的央浼和线上不太相通，这也是为什么lululemon有线上专供款，也是为了做成初学款，让消费者以最轻松的方法体验到产物。
海潮新消费：这内里有个题目，有些消费者恐怕正在线上通过推送看到如许一款产物并试验购置了，但他正在购置初学款之后，再思陆续体验进阶款，正在线上渠道不必然能思起来MOLY VIVI。
李健男：这是有恐怕的，有一个人消费者确定会思不起MOLY VIVI，但也有一个人消费者能思起来。
这涉及到什么人是你的客群的题目，有些消费者购置MOLY VIVI并不是由于MOLY VIVI这个品牌，恐怕他只是由于正在某个大主播那里正悦目到这个产物，于是抉择购置。
于是区别客群的环境不相通，关于咱们来说症结是要捉住每一次消费者的购物体验，增加由于MOLY VIVI而买MOLY VIVI的人群。
海潮新消费：做成极致性价比初学款产物的条件是民众需求足够充分，而且行使场景要足够众元、频次足够高。
瑜伽裤兼具性能性和点缀性，众人恐怕感觉它的性能性没有那么厉重，只消悦目就能够继承。这会不会弱化咱们面料科技性强的上风？
李健男：依旧要回归女性运动角度看这个题目，女性运动原本就分专业线和穿搭线。
专业线便是众人购置产物用来特意练瑜珈，对每次瑜珈体验的央浼额外极致，但遵循商场调研数据，女性运动产物的穿搭属性原来仍然远宏伟于专业属性。
咱们现正在做线下也看到一个很兴味的景象，便是许众古板女装品牌都正在撤柜，但咱们进入线下很受众人接待。
由于运动类仍然成为女性很向例的穿搭方法，并且很大水平上也正在取代古板女装穿搭，许众人就笃爱穿得运动风一点，显得很精干、有运动感。
并且又有个好处是穿运动服让运动酿成了随时能够做的事务，不需求换配备，很简单自若。
于是MOLY VIVI正在这块不但不是挑衅，更是利好，由于咱们原本就有专业线的运动产物，而初学级产物偏穿搭向和普通化。
并且许众人买了瑜珈裤也并没有去练瑜珈，恐怕只是当成普通的打底穿搭，许众人买运动bra也不是为了运动，而是为了舒畅和气看，庖代古板bra。
咱们的打算也有独到之处，咱们并不是只重质料不重打算，质料端和穿搭属性并不冲突。
最初正在打算端，中邦女性和欧美女性的肉体景况不相通，消费者很眷注的题目是它能不行收腹提臀、显出小蛮腰等等，消费者不但需求穿戴惬心还要美。
女性运动赛道讲求的更众是版型和工艺打算，症结正在于能不行把人的肉体宥恕好。
咱们的bra也会找许众人试穿，看能不行到达收副乳、美背的成果，这都是正在打算端做的发愤，MOLY VIVI正在打算上有己方的独门思量。
MOLY VIVI许众时刻没有特地夸大专业性的运动性能，而是越发夸大偏普通的属性，例如咱们的single knit身手，又具备梭织的挺括感，又有针织面料的弹性和透气性。
人正在运动的时刻寻常处于低汗或中汗状况，这时刻运动服能不行把你的汗缓慢导掉，让你连结较量舒畅的状况很厉重，从纺织角度叫做热湿舒畅性，这就需求仰仗纺织质料来处置。
于是穿得舒畅必然需求纺织质料来支持，穿得美也需求纺织质料的许众身手，于是两者并不冲突。
海潮新消费：迩来商场上冒出了鲨鱼裤等许众奇怪异怪的品类，这个景象是将来会被商场舍弃掉依旧会永远存正在呢？
瑜珈裤和打底裤的鸿沟就很笼统，鲨鱼裤、芭比裤这些东西绝民众半人都当成有必然收腹提臀性能的打底裤来穿，于是必然会有各样迭代，恐怕本年鲨鱼裤较量火，来岁芭比裤较量火。
许众人买瑜珈裤也是为了打底裤的属性，瑜珈裤并不是个很蓝海的角逐商场，要么做得没那么好，拿出来和凡是打底裤分辨不大，要么就要做得很专业。
leggings只是咱们的一个品类云尔，并且MOLY VIVI的leggings有针对跳绳跳操的、针对普通裸感和做瑜珈的，也有针对高汗状况的小气泡系列等等。
海潮新消费：方才聊到商场抉择和洞察的时刻，你提到生机以瑜珈裤动作切入赛道，延长到女性运动品类当中。咱们做到什么阶段的时刻会感觉己方能够试验极少新的东西？
李健男：咱们2019年以瑜珈裤切入商场，第一年就卖了50万条，2020年卖了100众万条，并且正在2020-2021年连续是瑜珈运动健身裤类主意天猫第一名。
那时刻咱们就认识到唯有一条裤子，SKU额外少，无法撑起女性运动的大盘，于是咱们就入手下手正在结构极少全新的女性品类。
例如秋冬加绒火山裤，火山裤一度成为咱们的神裤，昨年冬天交出了近百万件的答卷。
咱们leggings这个品类做得连续额外好，但瑜珈裤和打底裤原来是有点分不知晓的，并且悬浮裤、芭比裤、鲨鱼裤等各样裤子做得越来越众。
咱们并不是要成为一个瑜珈裤品牌，而是要成为女性运动品牌，于是咱们正在2021年就入手下手结构各样吻合MOLY VIVI品牌生长偏向的品类，做了许众试验。
关于品牌来讲，恐怕有些品类一上来卖得很好，靠一款极致单品，然后许众品牌缓慢进来做这个品类。
这时刻你仍然靠这个小的类目立住了赛道的心智，将来更众要做的原来是寻求赛道的鸿沟，酿成足够强的品牌心智，不然你就不是女性运动品牌了。
海潮新消费：行业垂老哥也碰到过这个题目，lululemon除了瑜珈裤除外也正在做女鞋、运动服，但从数据来看犹如做得并欠好。
李健男：咱们正在品类上做了许众的增补，做得好与欠好不行纯朴以产物销量来评判，每个品类正在品牌中都有独立存正在的事理。
有的品类便是赛道够大，产物也较量鸠合，这时刻就需求打酿成极致单品，做到百万件以上，助助品牌迅疾触达消费者。
但有些品类生成就做不到那么大致量，但你动作一个运动品牌是需求这个品类的，它会给你支持起品牌此外一个人人群的代价。
Lululemon扩了这么众品类，恐怕有极少不堪利，但我信赖确定也有极少是胜利的。
它正在中邦一年做这么众亿贩卖额，光凭一条leggings确定做不到，leggings只是让它成为行业垂老哥的一个点云尔，真正让它缓慢扩量的又有女装、bra等其他品类。
李健男：我感觉这内里的症结是要拥抱盈利，几年前淘宝该干的时刻确定要干，不干确定弗成。
两三年前圆满日记全民皆兵，连财政前台都正在对接小红书达人，你那时刻不做小红书不就out了嘛，这两年不做抖音又奈何行呢？
找到流量之后，还要能独揽流量。咱们刚入手下手做抖音的时刻，前三个月都正在亏钱，谁人时刻也不领略和谁团结、奈何直播，用什么直播方法、卖什么产物都是题目。
于是可能独揽住流量也额外厉重，咱们紧要得益于每次都找到了相应的流量，并独揽住了流量。
我是一个连结创业者，从做企业到现正在死活期间仍然经验过许众次了，做品牌更是如斯，但人较量乐观，碰到题目都是闭闭痛苦闭闭过的心态，于是我能够实时拥抱线上渠道的转移。
这内里恐怕并没有什么所谓的闭环，借使翌日抖音乍然闭了，我的销量确定要跌一泰半，这时刻我就要思流量正在哪儿，接下来要奈何干。
总之，咱们必然要正在品牌能真正独揽的平台酿成销量闭环，这个平台上购置MOLY VIVI产物的客人占比越高，就越应当捉住这个平台，独揽住它并酿成闭环。
关于咱们来说，天猫、抖音自播、小红书、得物、私域都是厉重沙场，每一个都必需捉住，任何一个平台抓不住都邑牺牲一个人人群和生意机遇。
为什么我把抖音自播只身拎出来了？由于直播就和你十年前做天猫淘宝相通，将来抖音直播才华会肯定你的电商才华。
现正在咱们的直播都是己方团队正在做，当然也会有极少团结商，但也正在培育己方的团队才华。
正在计谋大将来几年咱们会额外注意线下，现正在MOLY VIVI有7-8家店，接下来每个月会开2-3家，很疾会到15家，本年估计能可视化的应当有30家，来岁开到100众家，到时刻咱们就成为了中邦女性运动赛道线下门店最众的品牌。
正在线下品牌有很强的主动权，当我有500家乃至1000家门店的时刻，思推一个产物只需求每家线下店给一个主展位，就能把它显现正在豪爽消费者眼前，并和消费者充满疏导。
咱们现正在的门店根基都是直营，将来生机把线下店打酿成很赢利的模子之后，再绽放加盟进来。
由于我要担保加盟商的最大胜率，要么不绽放，要么要担保绽放后必需能赢利，借使人家加盟进来亏钱了，那你正在这个圈子也没法混了。于是咱们前100家必然是直营，但后面要绽放加盟，条件是这100家的模子打得通。
咱们现正在正在各样都邑都正在测试模子，跑通之后MOLY VIVI会迎来指数级的大发作，原来正在这种渠道酿成闭环会更厉重，由于己方控制得住。
海潮新消费：得物并不是消费品牌此前的主流贩卖渠道，但MOLY VIVI正在这个平台上做到了700%增速，长短常亮眼的成效。MOLY VIVI入局得物平台做了哪些症结手脚？
咱们正在进入得物之前有鉴定过，MOLY VIVI的主力人群是18-35岁，个中18-25岁年青人是咱们越发主力的人群。
而得物平台的Z世代人群占比70%以上，和咱们的人群画像额外配合，于是便肯定入驻这个平台。
入驻之后就要搞知晓平台的礼貌和机制。咱们正在得物切入的是女性运动赛道，除了咱们和几个竞品以外没有太众品牌，于是咱们做到第一是相对容易的，并且做到第一之后能够拿到更众平台福利和资源。
恐怕正在许众人的认知内里得物还不是主流平台，原来得物每年贩卖额额外惊人，咱们做到第一名之后，也拿到了得物许众的优惠策略和福利机制。
得物的逻辑和小红书很像，也是靠穿搭精选带来流量，于是需求你做许众的穿搭精选，然后去和达人团结，做实质导向的贩卖。
并且得物有个很无意思的点，便是鞋子卖得好，除了男生买鞋，女生也会给男同伙买鞋。
于是得物有许众女性用户，固然占比没有那么高，但这些女性用户也有运动类产物需求，再加上咱们产物性价比做得很高，额外适合这类人群，所正在伸长潜力也很大。
总而言之，众人要选好平台并深耕，不要随意鉴定一个平台行弗成，恐怕你认为这个平台很小，但贩卖额大得超乎遐思。
海潮新消费：正在浩繁流量渠道中，MOLY VIVI是奈何加强品牌心智？将来三年奈何筹备？
李健男：修筑品牌心智是个永远历程，品牌正在生长历程中必然会有计谋调度，做品牌心智最厉重的是和己方的原点人群疏导好。
咱们每每会构制私域用户参预线下瑜珈、普拉提、骑行等各样举动，也每每和消费者举办深刻调换。
品牌心智需求通过场景化的方法修筑，要通过极少能和消费者深刻调换的渠道连结疏导，例如线下场景人货场高度联合，额外适合疏导和修筑品牌心智，而线上就缺乏场景和消费者疏导，
总之心是要一个个联合的，消费者心智也要一个个修筑起来，这是个永远历程，不是说砸了许众钱正在分众上、花了许众钱做扩展品牌心智就酿成了。
许众时刻品牌投放的影响，只是一周乃至一天内让你贩卖额有所伸长，但过了这周就没了，要充满认识到这内里的长周期加入。
将来三年，MOLY VIVI正在产物、营销和渠道上都有全部的筹备。咱们生机产物方面要做得更有壁垒、能让消费记住产物的特征。
消费者正在买的时刻恐怕都不领略这是什么品牌，但行使之后感觉确实很好，领略了是MOLY VIVI的产物，这便是修筑品牌心智的历程。
这内里很厉重的一点是，品牌活得越久，品牌心智就越强。于是咱们会先好好做到五亿贩卖额，让品牌可能活下去且活得好，这比任何其他事务都厉重。
郭德纲师长有句话说得额外好，便是卖座的相声不必然是好相声，但不卖座的相声必然不是好相声。
既要卖座又能把相声说好，这件事原来挺难，我感觉需求逐渐来，先让己方活得足够永远，再从一件件小事做起，自然而然地酿成品牌心智。
最终总结下来，我感觉原来做品牌挺难的，素来连续正在做To B，自后入手下手做品牌，才呈现做品牌关于归纳本质的央浼额外高。
素来做外贸磨练的只是贩卖才华和供应链认知，但做品牌要懂产物、又要懂营销，还要懂渠道。
关于品牌方来说这是实际，只可己方众下内功。于是生机众人一同加油，不管MOLY VIVI能不行成为中邦的lululemon，我信赖总有品牌能成为中邦的lululemon。
*本文由海潮新消费原创，受访李健男，编辑陈文曦。接待加首席调换官白帆微信（fan_062400），深度行业调换，本钱、资源对接，参与新消费Club。
